El número de ricos muy ricos en España crece a un ritmo del 5% anual, algo que no ha pasado desapercibido para nadie y menos para los bancos. Hace tiempo que las grandes entidades copan el mercado de la gestión de grandes patrimonios, pero en los últimos meses han lanzado la batalla definitiva para hacerse con las mayores fortunas del país y en el sector, gestoras, boutiques y entidades más pequeñas empiezan a notar la presión de unas ofertas cada vez más agresivas frente a las que no siempre pueden competir.
El mercado de la banca para altos patrimonios vive meses de rivalidad enconada para captar el creciente número de millonarios en España
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El número de ricos muy ricos en España crece a un ritmo del 5% anual, algo que no ha pasado desapercibido para nadie y menos para los bancos. Hace tiempo que las grandes entidades copan el mercado de la gestión de grandes patrimonios, pero en los últimos meses han lanzado la batalla definitiva para hacerse con las mayores fortunas del país y en el sector, gestoras, boutiques y entidades más pequeñas empiezan a notar la presión de unas ofertas cada vez más agresivas frente a las que no siempre pueden competir.
La banca privada, que es como se conoce en el sector al servicio que se presta a las grandes fortunas, cerró 2025 con un patrimonio bajo gestión de 1,025 billones de euros, un 17% más que en el ejercicio anterior, según el Observatorio Sectorial DBK de Informa (filial de Cesce). Las grandes entidades nacionales copan el 74,5% de esa cantidad, con una posición muy destacada de Banco Santander, CaixaBank y BBVA, mientras que el 25,5% restante está en manos de las entidades y gestoras más pequeñas especializadas en servicios de banca privada.
A pesar de ese dominio, los grandes bancos nacionales están afilando sus estrategias y sus unidades para quedarse con un trozo del pastel aún mayor, algo que está obligando al resto del sector a competir al límite. Fuentes del mercado consultadas por EL MUNDO reconocen que están siendo meses de mucha rivalidad para conquistar a los grandes patrimonios. «Todo el mundo aprieta. Se requiere ser más precisos en costes y servicios para competir y además tenemos que bajar los precios, porque de otra forma se llevan siempre a los clientes», explican a este diario desde una firma especializada en banca privada. Los ajustes son llamativos: en clientes de más de 30 millones de euros en patrimonio no se puede aspirar a más de un 0,30% de margen, cuando antes se conseguía un 0,80% o un 1%.
Los clientes se han vuelto más selectivos y están cambiando sus preferencias. Antes era habitual que dividiesen la gestión entre varias entidades, hasta tres o cuatro, mientras que ahora hay una tendencia a centralizar el patrimonio. «Buscan más un compañero de viaje que les dé todo lo que necesitan» y para ello se imponen procesos de selección que bien parecen un casting. Según las fuentes consultadas, algunos clientes envían cuestionarios tipo a las entidades candidatas y seleccionan entre los precios y las ofertas recibidas las que les convienen más; otros visitan a varios gestores y eligen entre ellos.
«Antes no había unos servicios tan personalizados, sino que era algo más industrializado. Ahora les tienes que dar un traje muy a medida», conceden. «Todo el mundo quiere centrarse en patrimonios por encima de los 30 millones de euros y las entidades y gestoras más pequeñas, para llamar su atención, tenemos casi que montar consultorías específicas para ellos».
En la búsqueda de esa especialización se entienden los movimientos más recientes entre la gran banca nacional: BBVA acaba de lanzar una filial para family offices con patrimonios superiores a los 30 millones de euros, en línea con lo que ya habían hecho antes CaixaBank (OpenWealth), Banco Santander (España Beyond Wealth) o Bankinter. CaixaBank también inauguró antes del verano una filial inmobiliaria para asesorar a grandes patrimonios, mientras que Banco Santander, líder en banca privada en España, reforzó en primavera su cartera de servicios para captar y mantener a los clientes más adinerados del país.
Ante estas estrategias, las gestoras y bancos privados de menor tamaño no sólo tienen que competir con más agresividad por las grandes fortunas, sino que están replanteando sus propias estrategias. Entre las firmas consultadas, se impone la opción de bajar el nivel de acceso a los servicios de banca privada, es decir, se centran en conquistar a patrimonios más modestos. «Tenemos que ir a franjas más bajas para quedarnos con un cliente y además le tenemos que dar más servicios que antes», explican.
En el lado positivo, destacan que el número de ricos crece cada año, por lo cual «hay más tarta para repartir aunque los márgenes sean menores». En el lado negativo, son conscientes de que el día que la tarta se presione o decrezca por alguna crisis sobrevenida, las gestoras, boutiques, EAFIs (empresas de asesoramiento financiero) y agencias de valores están abocadas a la consolidación.
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