El unicornio es un ser mitológico que en los últimos años ha cobrado protagonismo en el entorno empresarial. Este animal es también el nombre que se le da a aquellas firmas que alcanzan una valoración de 1.000 millones en su salida a bolsa. Impress, nacida en Barcelona, no aspira a serlo aunque su potencial lo encamina para aquello. Pero, curiosamente, no están tan centrados en el cuerno como en otra parte de la anatomía del caballo, que mágico o no siempre es juzgado por el estado de sus dientes (ya saben: ‘a caballo regalado…’). Pues en este caso no debería ser un problema, ya que Impress se dedica precisamente a eso: es una de las empresas más importantes en el sector de los alineadores dentales.
La firma barcelonesa combina sus alineadores con la inteligencia artificial para dominar la ortodoncia en toda Europa.
El unicornio es un ser mitológico que en los últimos años ha cobrado protagonismo en el entorno empresarial. Este animal es también el nombre que se le da a aquellas firmas que alcanzan una valoración de 1.000 millones en su salida a bolsa. Impress, nacida en Barcelona, no aspira a serlo aunque su potencial lo encamina para aquello. Pero, curiosamente, no están tan centrados en el cuerno como en otra parte de la anatomía del caballo, que mágico o no siempre es juzgado por el estado de sus dientes (ya saben: ‘a caballo regalado…’). Pues en este caso no debería ser un problema, ya que Impress se dedica precisamente a eso: es una de las empresas más importantes en el sector de los alineadores dentales.
La compañía se creó en 2019 y hoy tiene 110 clínicas en 9 países europeos y uno en Estados Unidos. El año pasado, terminaron facturando 100 millones de euros y alcanzaron el equilibrio en el ebitda en todo el grupo. Mientras, continúan con su política de consolidación en los mercados existentes. Porque no cualquier país es candidato para aterrizar en él, ya sea de forma orgánica o mediante adquisiciones, según explica su CEO y fundador, Vladimir Lupenko. Y esto tiene mucho que ver con la propia filosofía de la empresa desde su nacimiento, así que lo mejor es empezar desde el principio.
Lupenko, llegó a España hace siete años buscando un nuevo modelo de negocio y se encontró con los alineadores. Esta pieza de plástico transparente, inventada hace 25 años por Invisalign, es menos dolorosa y ofrece mejores resultados para mover los dientes frente a los clásicos «aparatos metálicos». La penetración de los alineadores «es de en torno al 25%, es decir, que de cada 10 pacientes, 7,5 todavía son tratados con aparato; el resto, con alineadores», explica su CEO.
Al analizar el mercado en 2019, Impress identificó dos grandes segmentos. Por un lado, las consultas tradicionales y grandes aseguradoras, como Sanitas, Adeslas, Vitaldent y varias consultas independientes. Estas ofrecían alineadores, pero, como explica Lupenko, «hacen los tratamientos de alineación a la misma velocidad que los aparatos dentales. Es decir, muy manual, menos enfocado en la tecnología y en hacer que el negocio sea estándar y escalable». Por otro lado, estaban las «nuevas empresas que querían disrumpir el modelo de los alineadores y rebajar el precio un 70%» operando «sin clínicas, sin doctores, como si comprases los alineadores en Amazon». El pionero de este grupo fue la estadounidense SmileDirectClub, que llegó a levantar más de 2.000 millones y salir a bolsa, pero se declaró en bancarrota en 2023. Para evitar los errores de sus competidores, Impress decidió crear otro segmento que apuntaba a construir buenas clínicas con doctores propios, pero apostando por la tecnología. Este proceso comienza en la clínica, donde se hace una radiografía, un escaneo en 3D y el paciente tiene una consulta física. A partir de ahí, el tratamiento de los alineadores es mediante monitorización remota a través de una app.
Esta innovación ha sido la clave para escalar. Al centralizar la planificación en Barcelona y reducir las visitas presenciales a las necesarias, han logrado que cada ortodoncista pueda atender a diez veces más pacientes. Gran parte de esta eficiencia se debe a la IA. A diferencia de modelos como ChatGPT, Impress ha entrenado modelos de reconocimiento por imagen con cientos de miles de «radiografías» y escaneos 3D propios, algo que consideran «muy único» en el sector. Gracias a la IA, la mayoría de los escaneos de seguimiento son revisados por una máquina, lo que ha permitido pasar de 150 doctores revisando fotos en la sede central en 2022, a solo 25 en la actualidad, a pesar del aumento de pacientes.
Como señala el fundador, la eficiencia lograda al centrarse en los alineadores y usar su propio software les permitió «trasladar parte de este ahorro a nuestros pacientes con un precio más accesible». De este modo, su precio medio ronda los 3.000 euros, mientras que la media en España «es de algo más de 4.000 euros». Para Lupenko, esta rebaja en la factura «fue la clave del éxito» de la empresa.
Sin embargo, los comienzos no fueron fáciles. La empresa acababa de cerrar una ronda de inversión de cinco millones a mediados de febrero de 2020 cuando el mundo se detuvo. «Llegó el 14 de marzo. También recuerdo esa fecha. Se declaró la pandemia y nos confinamos. Tuvimos que cerrar la clínica», rememora.
«Estuvimos a punto de cerrar el negocio porque no nos quedaba dinero, nuestro margen era como un mes. Casi quebramos». Pero la crisis se convirtió en oportunidad. La imposibilidad de acudir a las clínicas forzó a los pacientes a probar la tecnología a distancia. «En el corto plazo fue un impacto notable, pero a medio plazo aceleraramos nuestro crecimiento mediante la app de monitorización», relata.
Hoy, la estrategia de expansión de la compañía combina el crecimiento orgánico en países como Italia, Portugal o Reino Unido, con grandes operaciones inorgánicas. Hace casi dos años dieron un golpe al adquirir a su competidor, Dr Smile. Según Lupenko, esta firma «no tenía un modelo tan médico como el nuestro, se aproximaba más a un actor de Estados Unidos con un gran maquinaria de marketing», pero rivalizaba con ellos, especialmente en Alemania. El objetivo fue «eliminarlos de la competencia y eso nos permitió estabilizar costes de marketing y mejorar la conversión en ventas».
Pese a las tentaciones internacionales, Impress tiene su hoja de ruta. El objetivo es redoblar la apuesta en los llamados cinco grandes mercados europeos (España, Italia, Francia, Reino Unido y Alemania). «Somos el principal actor en estos mercados, pero nuestra cuota está por debajo del 10%. Así que en los próximos años veo que nuestro foco principal es crecer en los mercados existentes y redoblar la apuesta en esos mercados para llegar a una cuota del 20%», detalla el CEO.
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